早いもので３月も中旬。花粉が飛ぶ嫌な季節になってきました。
４月から新社会人の皆さんはいかがお過ごしでしょうか。
大学生なら春休み。３月末には卒業式を控えている方も多いかと思います。
春休みを満喫しつつも会社によっては、一部入社前の研修や課題が与えられている方もいるのではないでしょうか。
僕が入社した会社もWeb上で受ける事前研修がありました。
めちゃくちゃ難しくて入社前にクビ宣告されたような気分になった記憶があります。
そこで今回は、
これから新社会人になられる方に、スタートダッシュする為のコツをお届けします。
対象は特に営業マンの方をイメージしています。
そもそもの新社会人としての心構えや目標設定は下記の記事をご覧下さい。
目次
入社したあとのスケジュール
皆さん入社式のあとどうなるか、不安じゃないですか？
会社規模や業態にもよると思いますが、僕のはいった会社は
「細かいスケジュールは入社式のあと伝えますのでとりあえずは出社して下さい。」
みたいな感じだったので、すごく不安でした。
地方に支社もある会社だったので、いきなり転勤になったらどうしようとか考えてました。
もちろん会社によって異なりますが、参考によくあるパターンと大まかな流れを書いておきます。
入社後の流れ
- 入社式
- 研修（１ヶ月〜３ヶ月程度）
- 配属先が決定（地方支社の場合はここで引っ越し）
- 各部署へ配属
- 部署でのOJT（１ヶ月〜６ヶ月）
大まかには入社したあと、研修して部署へ配属という流れです。
企業や業態によって研修期間とOJT期間は異なります。販売するものが複雑であるほど研修期間が長くなる傾向にあります。
複合機やサーバーを取り扱う場合はその製品知識を学習したり、IT全般の研修を受けます。
僕の会社はIT系だったのですがけっこうしっかりしていて、
- 社会人としてのモチベーションアップ
- 自社製品の理解
- ソリューション営業の基礎
- プレゼンテーション練習
- 英会話の練習
とかを学習しました。
英会話の担当だった外部講師がスパルタで、日本語使うとキレる人で嫌だった記憶しかありません。
逆に服や食品の小売など、販売する製品がシンプルなほど研修期間は短くなる傾向にあります。
さっさと現場に出てあとは現場で覚えろという感じですね。
研修中の心得 研修中こそ営業する
え？ 研修中はお客様と会わないのだから営業できないのでは？
と思われたかもしれません。ここでして欲しい営業は社内営業のことです。
社内の従業員に営業をしましょう。
なーんだ。ただ社内の人と話して仲良くするだけでしょー。そんなこと簡単だよ。
と思われたかもしれませんが、その甘い考えはあらためた方がいいでしょう。
社内営業をうまくすることで、あなたが想像するよりずっと多くのメリットがあります。
メリット
- 仕事が頼みやすくなる（かもしれない）
- 希望の配属先にいける（かもしれない）
- 優良顧客の担当になれる（かもしれない）
- 何かとかわいがってもらえる（かもしれない）
社内で顔を知ってもらえると色々な仕事が頼みやすくなります。
あなたの立ち回り次第なので、かもしれないとは書きましたが、例えば以下のような効果があります。
- 技術者の方と仲が良くなれば案件を頼みやすくなる
- 購買部や仕入担当と仲良くなれば納品スケジュールに融通がきかせられる
- 営業事務や総務と仲良くなれば電話で要件をフォローしてくれる
- 法務と仲良くなれば契約書を急ぎ目でまわしてくれる
などなど、例をあげればキリが無いほどのメリットがあります。
僕の体験談でも営業事務の方と仲良くしておくことで、簡単な見積案件を対応してもらったり、
急きょインフルエンザにかかったときに、技術者の方にお客様先に行ってもらったりなどがありました。
仕事なので相手で差別せず同じようにやるべきだと思うかもしれませんが、結局は人同士なので感情による差はでますよね。
皆さんもお気づきかもしれませんが、営業とはそもそも一人で仕事を完結することができない職種なのです。
誰かが作ってくれたものを誰かに仕入れ処理してもらって販売する。製品によっては誰かに設定や構築作業をしてもらう。
法務に契約書を作ってもらって発行、経理に請求書を作成してもらって発行。
ここまででやっとあなたの売上になります。
このことを常に脳においておき、
皆さんの協力のおかげで僕の営業が成り立っているという姿勢を持つこと。
この謙虚さが営業には重要です。
ちなみに、ここでは主に営業活動という意味で営業という表現を使いました。
もちろん、自分が実施するコンサルや教育を販売する完結型の営業もいますし、
営業という言葉はときにマーケティングや戦略立案も含めて使用されることがありますので認識しておきましょう。
気に入られる為にはどのように立ち回るべきか
社内営業の重要性は皆さんに理解いただけたかと思います。
では、具体的にどのような行動をして気に入られれば良いでしょうか。
皆さんのパーソナリティにもよりますので、幾つかのパターンで例をあげて説明したいと思います。
可愛くて元気あふれるタイプなあなた
ハキハキと元気でひたむきな営業マンという感じですね。
朝会社に行ったら元気よく挨拶するとか、掃除とか人の嫌がることを率先してやることで、
おじさんやおばさんに好かれることを意識しましょう。
先輩におべっかを使ったりして、甘えていくかわいい後輩にうつるような行動をとると良いでしょう。
正直これはなかなか難しいところもあります。
いやらしくない感じでこれができれば苦労しないのですが、、難しそうな方は次のタイプも見てみましょう。
クレバーで賢いタイプなあなた
そこまで元気なキャラで行くのが難しいなという場合は、
相手に気を遣ったりちょっとしたモノをあげて関係を構築していきましょう。僕はこのタイプに近いです。
出張したら必ずお土産を営業事務の人に渡すとか。ちょっと外出したときにお菓子を買ってきてあげるとか。
男性の場合はコーヒーをおごってあげる等が良いでしょう。
別に高いもので無くて構いません。１００円のお菓子や１００円のコンビニコーヒーで十分です。
営業マンは外に出ることが多いので気づかないこともありますが、
営業事務や技術系などの内勤の方は意外と事務所の中で退屈しているケースが多いです。
ちょっとしたお土産をあげるなどの気遣いで徐々に仲良くなることが可能です。
真面目で目標設定が高いタイプなあなた
これは特に真面目に働いている同僚に通用する技です。
僕は同期の中でトップのセールスになる。○○万円の売上を達成する。
こういった目標値を相手に伝え、だから僕に協力して欲しいという姿勢を前面に出していきます。
あなたも含め会社の従業員はみなさん、できれば自分がいい思いをしたいと思っています。
なので、この営業に協力しておけばいい思いができそうだなと思えば協力してくれるでしょう。
後輩の営業に数字とってくるんで協力して欲しいと言われれば、断る方はそうそういないはずです。
しかし、相手が不真面目な場合、なんだか暑苦しいなと思われてしまうこともありますので、
この技は相手を選んで使っていきましょう。
いきなり地方へどうしよう
研修が終わるとそれぞれの部署へ配属されることになりますが、
大きな会社ですと地方の支社へ配属となることもあります。
しかも大抵の配属は猶予期間がほとんどありません。
君は再来週から大阪に配属だからそれまでに家決めといてね、なんてことはざらにあるわけです。
土地勘の無い場所にいきなり一人。不安ですよね。こんなときにも社内営業がきいてきます。
まず先輩に甘えて、配属先に知り合いがいないかあたりましょう。
大抵の場合、配属先が出身の先輩がいたり、先輩の同期が地方支社に勤めていたりしますので、
相談すれば家選びや引っ越しの助けとなるはずです。
OJTのときの心得
配属されるとOJTが始まります。
OJTとは、On-the-Job Training（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）の略です。
職場で実務をさせることで行う従業員の職業教育のことで、企業内ではよく行われる教育手法です。
先輩と一緒にお客様先や取引先をまわるという感じですね。
業種によりますが、短ければ数ヶ月実施してこのあとは一人で頑張れというパターンや、
大手の顧客は先輩と一緒に営業、並行して一人でも新規顧客を獲得する為に営業というパターンもあります。
先輩に色々聞こう
OJTのコツはとにかく先輩のやり方をみてそれを覚えるようにしようということです。
お客様との話し方、提案手法、業界の慣習、などなど覚えることはたくさんあります。
お客様先だけでなく、移動中にも積極的にコミュニケーションをとるようにしましょう。
営業マンは大抵の場合、話すのが好きです。
あなたの先輩にとっても営業のコツやテクニックを聞いてくる後輩は可愛く見えるはずです。
生意気さは見せないようにしよう
OJTで先輩に同行しているとときにあなたは、
このやり方は効率が悪いな〜とか、もっとこうしたらいいのにな〜と
思うことがあるかもしれません。実際に私が感じた例として、
手書きでメモを取らずにスマホで写真取ればいいのにな〜とか、
わざわざ会って商談しなくてもメールで要件を送れば良くないかな、等があります。
このような気持ちはあなただけの中にしまっておきましょう。
確かにあなたの考えは正しいかもしれません。が、下手なことを言って先輩やお客様の機嫌を損ねては大変です。
そのアイディアはあなたが一人で営業をするようになったときにやればいいのです。
営業活動に役立つアプリ
メモが取れるノート系のアプリを一つは持っておくと良いと思います。
オススメは、Evernote ですが、Microsoft のOneNote でも良いでしょう。
どちらもパソコンからの利用、スマートフォンからの利用が可能で行った操作の同期をとることができます。
外出先の電話で聞いた内容をスマートフォンからメモしておいて、事務所に戻ったらパソコンで確認して対応するなど、
営業活動の底上げにもなりますし、TODO忘れの防止にもなります。
その他にも、営業活動で移動や出張が多い方には以下で紹介しているグッズもオススメです。
最後まで読んでいただいてありがとうございました！
次回以降の記事で売上を伸ばす方法なども追記していきます。
